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提升說服力的“七大攻心術”

一、對比原理
為什么無人問津的東西,價格乘以2以后,反而被一搶而空?
有一個賣女裝的店主,她手里有一款衣服,一直不大好賣。當時正是“雙12”,店里擠滿了客人,她把這款衣服打折處理已經到了自己沒多少利可圖了,可還是賣不出去。為了賣掉它們,她嘗試了若干標準的銷售技巧:把它們放到更顯眼的展示區,以喚起人們的注意——沒用;她甚至讓銷售人員使勁的“推銷”——也沒有成功。
平安夜前一天晚上,她出差去了。她給負責售貨的導購潦草地寫了一張平安夜促銷價格單,其中,那款不好賣的衣服以“原價乘以1/2**”,本意是哪怕虧了也要把這款衣服**出去。幾天后她回來發現:那款衣服確實被**出去了,但導購是把“1/2”誤當成“2”了,那款衣服是在原價的基礎上兩倍的價格賣出去的!她徹底驚訝。
在這個案例中,我們可以發現:這款不大好賣的衣服因一個錯誤促銷價格成了原價的兩倍,在其他促銷價格款式的對比下,這款衣服的價格貴了很多,“一分錢一分貨”的潛意識讓顧客做出了購買決定。
對比原理是指:在A和B兩個選擇中,若A和B優劣勢旗鼓相當,人們就很難做出選擇,會患得患失;若使人們能夠明顯的判斷出A的優勢大于B,那么人們就很容易做出選擇A的決定。因此,在營銷中我們就要使我們的顧客很容易地做出購買決定,不能讓顧客在兩個商品糾結,患得患失。例如:把A、B兩個功能相似的產品陳列在一起,可以把A打造成主攻產品,B打造成助攻產品,在B的對比下,就很容易把A賣出去。
同樣,我們在說服別人的時候,可以拿兩個事物做對比,讓對方非常容易做出決定。1983年,喬布斯為了說服時任百事公司總裁的約翰**8226;斯卡利來蘋果公司擔任CEO,喬布斯說:“你是想賣一輩子糖水,還是想和我一起改變世界?”,斯卡利的回答是:“改變世界”。
只要我們留心生活可以發現,對比原理處處皆有:老練的賣瓜子售貨員一開始不會抓足稱的瓜子,而是會稱一下后發現不足,再抓一把瓜子放稱上去,讓顧客前后對比產生實惠感;精明的賣玩具老板會把一模一樣大小的玩具標價一樣,促使大玩具暢銷,實際上只是把小玩具價格故意虛標高到大玩具的價格,以小玩具做對比,讓顧客購買不糾結;促銷活動時,商家們必定會把原價標在旁邊,做對比;也許,會有人問你:“你是想打一輩子醬油,還是和我改變世界”。

二、互惠原理(給予,索取,再索取)
俗話說:吃人嘴短,拿人手短。這是為什么呢?
有一個做過小區鮮奶擺點的促銷員,用大量的一次性杯子,五六瓶不同款式的鮮奶,一兩個杯子里都倒有鮮奶,吸引小朋友過來免費品嘗。于是他發現,只要是有家長帶的小孩子品嘗了鮮奶,那么百分之七十的家長都會同意訂一個月的鮮奶試試看,只有百分之三十的家長拒絕產品。
從這個案例可以看出:是免費品嘗在起作用,使得孩子家長對其產生虧欠感,他們就通過訂奶加以回報。
互惠原理是指:對他人的某種行為,我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你,你就應該以恩情報之,而不能不理不睬,更不能以怨報德。因為在人類社會里,接受他人好處而不試圖回報的人,是不受社會群體歡迎的。對于營銷人而言:在促進銷售成交前,可以想辦法給潛在顧客一些好處,啟動顧客的虧欠感,非常有助于成交。例如:可以給潛在目標顧客送些小優惠,如超市里面的免費品嘗;可以給老顧客送些小驚喜,如老顧客回訪;可以為顧客向上級“爭取”一些價格上的優惠等,目的是為了通過互惠原理,做到“給予,索取,再索取”。
講到“互惠原理”,還有一個不得不提的是:“互惠式讓步”,也可以叫做“拒絕—后側”術。假設你想讓我答應你一個請求,為了提高獲勝概率,你可以先向我提一個大一些的要求——對這樣的要求我保準是要決絕的,等我真正拒絕這個要求以后,你再提一個稍小的要求,這個要求才是你真正的目標。
美國總統特朗普曾還是房地產大亨時就常用此伎倆,他曾透露:他在和別人談項目的時候,他開價會遠遠大于成本,并且他還堅定的聲稱自己的定價已經低于造價了,實際上他也非常清楚對方很可能不會答應,這個時候他再裝作十分痛苦的把價格在壓低一截,堅定的聲稱自己已虧本,實際上自己還賺了很多,在這個時候對方往往會成交。

三、承諾和一致原理
承諾和一致原理究竟有多大的魔力?
做汽車銷售的都有這樣一個套路:會給某些客戶非常優惠的價格,比如某款車的價格比競爭對手低3000塊,但這交易并不是真的,只是為了讓潛在顧客決定在本店買車。一旦客戶做了決定,經銷商就會采取一系列活動,培養客戶的個人承諾感,像填寫大堆購車表、安排貸款條件、鼓勵客戶試駕一整天的車等,讓客戶感覺這車就是自己的了。之后銷售員會找各種各樣的理由或者從零配件中把之前少了的3000塊錢賺回來。實際上到最終交易的時候價格并沒有便宜3000塊,但客戶十有**照舊成交。
一般來講,由于人類的社會屬性,承諾和行為不一致的話為給人巨大的社會壓力,潛移默化之下,人們的內心道德系統需要保持一致,哪怕自己做出的承諾使自己吃虧了,也會寬慰自己:我選擇的行為是正確的。
承諾和一致原理是指:一旦做出了一個選擇或采取了某種立場,我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下。我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。在營銷中我們要想辦法讓目標消費者對我們做出有利的承諾或選擇有利于我們的立場。
銷售人員都深諳這樣一個道理:做小生意都不是貪圖利潤,而是要建立承諾,建立信任,有了承諾和信任之后生意自然而然的就來了。小訂單為全面推銷鋪平道路,有人簽了你的訂單,購買你的商品,盡管利潤微薄得不足以彌補你打電話所花的時間和精力,他也已經不再是潛在客戶了——他成了真正的客戶。

四、社會認同原理
人們在**購物為何會如此在意評價?
我們在**上購物,往往會選擇皇冠店、銷量排名靠前、產品好評如潮的商品。為何這樣主要原因如下:決策壓力過大,對于普通的產品沒有充足的時間去進行決策分析;決策成本過大,在**上買東西進行各個店鋪的比較也比較費時費力。而我們如果開啟社會認同,選擇大多數人選擇過的店鋪和產品,那么風險相對較小。
社會認同原理是指,在判斷何為正確時,我們會根據別人的意見行事,尤其是在我們對信息了解不充分、情況模糊、事態緊急的情形下判斷某一行為是否正確時,如果看到別人在某場合做某件事,我們就會斷定這樣做是有道理的。
社會認同在營銷中展現出了一道亮麗的風景線。前幾年不少人都在“搶小米”;有些店鋪雇人排隊,吸引了不少潛在消費者加入了排隊中去;促銷活動以噱頭吸引了足夠多的消費者,使得大家都盲從搶購;加多寶廣告語:十瓶涼茶七瓶加多寶;優樂美奶茶連起來可繞地球兩圈;廣告法所禁止的:×××銷量遙遙領先;銷售中常用伎倆:這款是我們今年賣的最好的,今天都賣了××臺(件)了等。

五、喜好原理
俗話說:愛屋及烏,營銷人該如何利用“喜好”影響力?
《李嘉誠傳》里有一個非常好的銷售故事。李嘉誠在五金廠做白鐵桶的推銷工作時,有一家剛落成的旅館正準備開張,李嘉誠的幾個同事搶先找到旅館老板談,不料都碰了一鼻子的灰。原因是老板有意與另一家五金廠交易。李嘉誠當時并不急于見老板,先從旅館的職員那里打聽到老板的有關情況,從而得知老板有個兒子,這個兒子非常喜歡看賽馬,老板特別疼愛他,但旅館開張,老板抽不出時間來陪自己的兒子。于是,李嘉誠請這位職員為自己搭橋,自掏腰包陪老板的兒子去看賽馬,老板的兒子玩的非常高興。李嘉誠的做法讓這個老板非常感動,最終李嘉誠也成功推銷出去了380只鐵桶。
李嘉誠就是通過建立起老板對自己的“喜好”,從而推銷成功。
喜好原理是指,我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求。而喜歡的原因主要為以下四點:
☆1.外表美麗(愛美之心,人皆有之);
☆2.相似性(物以類聚,人以群分);
☆3.恭維(哪怕明知道是恭維也還是會喜歡);
☆4.接觸與合作(為同一目標建立統一戰線)。
利用喜好原理完成營銷工作是營銷人的必備技能。請目標消費者喜歡的明星做自己產品的代言人就是為了讓目標消費者愛屋及烏,對自己的產品更有偏愛;在商務談判中往往會出現黑白臉,白臉往往能獲得對方的好感,對方也往往更容易接受白臉所提出的要求;在2B的大單銷售中,了解銷售對象的生活習慣、喜好、重要節日等等往往能夠是成交的概率大很多;區域經理與經銷商談判中,不斷強調自己是來與他為同一目標建立統一戰線,經銷商就會更容易做出讓步。

六、權威原理(教化下的尊敬)
如何讓自己(看上去)很有權威?
不管你是否承認,這個世界都在趨向多元化,社群在崛起,意見領袖在小圈子里很有權威。
網紅**店鋪就是一種典型的利用權威做生意。就拿**女裝網紅來說,她們在**和微博上往往都有數百萬粉絲,網紅就是女裝及服裝搭配的意見領袖,她們常常分享什么時候該穿什么衣服,而且她們自己傳出來確實非常好看,于是就漸漸形成了女裝搭配權威。這種權威為她們吸引力大量生意流量。
權威理論是指,權威所具有的強大力量會影響我們的行為,即使是具有獨立思考能力的成年人也會影響我們的行為,即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令做出一些完全喪失理智的事情來。
對于營銷人來講,若在自己的行業里相對消費者沒有那么一點點權威,說明混的不怎么成功,但更重要的是要學會借助其它權威為營銷助攻。很多在CCTV上播放過廣告的品牌,在宣傳自己的時候絕對不會放過CCTV這一媒體最高權威;牙博士牙膏的廣告中有一個身穿白大褂的“牙醫”在介紹產品,并介紹了一些列的機構認證,就是想通過“牙醫”和各種機構認證作為自己產品的權威;一些食品上的“綠色食品”認證標志,是非常有權威的質量保證;“CCC”認證標志、“中國名牌”、“2016奧運會”贊助標志、專業明星代言、行業領頭羊等,都是把權威應用到營銷中的好例子。

七、稀缺原理
魚為什么會吞掉沒有魚餌的光魚鉤?
有一種這樣的捕魚現象:捕魚者們先沖著魚群撒下大量的魚餌,用不了多久,水里就滿是撲騰的魚鰭、大張著嘴巴奪食的家伙們了。等著它們陷入瘋癲狀態,連光禿禿的金屬魚鉤也往肚子里吞的時候,漁民們便把光魚鉤投入水中,順順當當的釣起魚來,及省時間又省金錢。
渴望一件眾人爭搶的東西,幾乎是出于本能的身體反應。“機會越少見,價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方面面造成影響,對失去某種東西的恐懼似乎要比獲得同一物品的渴望,更能激發人們的行動力。
對于營銷人來講,懂得制造稀缺是最基本的技能。如何制造制造稀缺可**出兩條方法:
☆1.制造數量上的稀缺(限量);
☆2.制造時間上的稀缺(限時)。
賣場促銷活動往往就像上面的捕魚現象一樣,以少量非常具有吸引里的噱頭把顧客們都吸引到賣場里面,火紅的促銷價格標簽、火紅的促銷橫幅、火紅的促銷單頁、限時限量的商品等等,再加上爆滿的顧客,往往能很好的**掉顧客的理性購買思維,在稀缺性面前本來不怎么想買的產品也很容易沖動消費。“雙11”的剁手黨何嘗不是如此?“鉆石恒久遠,一顆永流傳”便就是打的稀缺性的旗號;各種各樣的限時購和各種各樣的限量版都是如此。

日期:2017-12-25【 】人氣指數:
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